本土药企如何应对“会念经的外来和尚”？

外企高姿态进入基药市场已成为一种趋势，那本土企业面临这种状态又该如何接招呢？

新建的默克集团全球第二大制药厂主要用于批量生产和包装治疗糖尿病、心血管疾病和甲状腺功能失调的产品，包括格华止、康忻和优甲乐。这些品种均被纳入国家基本药物目录，这也使默克成为首家也是目前唯一在华大规模新设投资生产基药目录药物的跨国企业。

相关人士在接受采访时表示，只要有市场需求，跨国药企自然会抓住机遇。海正辉瑞、先声默沙东的合作模式已体现了外企对基层市场的重视，从基药入手占领中低端市场，有利于外企更好地实现本土化，默克未来可能也会以合作的形式进行市场推广。

跨国企业进入中国之初，以专利药、原研药占据一、二线城市的高端市场，然而这部分市场正趋于饱和，在新医改政策的推动与跨国企业寻求新增长点的当下，基层市场成为新焦点。

一方面，国家基药制度实施以来，基药成为国内外药企难以回避的市场。专家表示，基药市场正不断增大，持续扩容是个趋势，外企没理由放弃。

另一方面，近期公布的低价药目录中已有部分外企的产品符合低价药政策，这些产品进入基层市场是必然。在高端市场饱和的前提下，外企下沉到中低端市场才能保证其在华的持续增长和长期发展，也有利于更好地实现本土化。

近年来，觊觎国内基层市场的外资公司不在少数，此前外企自建基层医药营销团队最后黯然解散的案例也佐证了外企在渗透基层市场时面临的诸多挑战，如中标价下降、市场推广模式改变等。

当谈及市场推广模式时，采访中还有分析人士指出，在县级医药市场，受地域和人口因素的限制，市场投入与药品销售额之间的投入产出比小是必须面对的难题，企业必须在前期开拓中持续投入，同时也包括基层团队的建设。

即使面临诸多挑战，但跨国企业在产品质量、企业运营管理等方面的优势依然明显。而且从目前情况来看，一旦外企的基药中标，在临床使用中用量一般都会大于国产仿制药。与此同时，外企高姿态切入基层市场，对本土企业也足以形成“威胁”。但从另一个角度来说，本土企业与跨国企业在基层充分竞争的同时，也是共同教育医患、培育市场、将基药市场做大的过程。本土企业只有提高产品质量，以过硬的质量真正实现进口替代，才能够延续以往在基层市场的相对优势。

外企高姿态进入基药市场，对本土企业来说，既是机遇又是挑战。只有在共同竞争的环境下，本土企业才能往更好的方向发展，才不至于被淘汰。