在瞬间赢得好感的技术

　　侧写师的工作对象主要是案例涉入者，比如嫌疑人、目击证人、受害者，以及其他与案例有关联的对象。

　　而这些人由于特殊的现实处境，会产生恐惧、没有安全感、不容易相信他人的抵触心理。

　　事实上在我们与陌生人交流谈判的情况下，也经常会出现对方不配合，存在警惕、戒备心理的情况。

　　这个时候在第一时间赢得对方好感，对接下来的说服显得尤为重要。

　　【侧写再现】

　　联帮探员皮特负责的辖区内发生了一起杀人抢动案。唯一的目击证人简斯特是一位年轻的姑娘，受到严重惊吓的她不愿意回忆当时的情景，这对皮特侦破这起案件形成了极大的阴碍。皮特面临的最大问题就是让简斯特开口，描述那天晚上她所看到的一切。

　　但简斯特似乎对皮特非常抵触，她甚至不愿意为皮特开门。

　　但皮特举着手里的光碟说：我只是来找人陪我一起欣赏这些经典的乡村音乐，反正这个周末我们都无所事事，不如一起听听。

　　事实上，皮特特别选了自己的业余时间，且没有穿警服。此外，他从简斯特的档案中了解到她大学读的是音乐系，喜爱古典乡村音乐。他还特意做了功课，了解了简斯特喜欢的乡村音乐女歌手的生平故事。

　　这个周末，简斯特和皮特聊得很开心，他们成为音乐上的朋友。

　　另一个傍晚，皮特约简斯特到一间咖啡馆聊起最近有哪些好一点的音乐会。闲谈间皮特装作无意地把自己的杯子向简斯特的杯子移近了些。然后他观察到简斯特并没有反感这一举动而把自己的杯子移开，而是继续着他们的话题。

　　皮特觉得他的第一步接触成功了。

　　于是他同样装作无意地在他们聊起某个著名歌手时，突然说了一句：邦尼（受害者）也喜欢那个家伙。

　　简斯特愣住了，开始沉默。但并未像之前提到有关案件的话题反应的那么激烈。

　　接着皮特继续进行劝说，简斯特终于开口了。

　　【侧写分析】

　　这个故事里的探员皮特是个很细心的人，他在一个对他极其戒备抵触的对象的门外，只是一分钟内就走进了对方的家里，这是做足了功课的结果。

　　1.探员皮特了解到对方是学习音乐系且喜欢乡村音乐的女孩儿，于是为这一话题做了充足的准备，包括了解他的偶像。

　　2.探员选择穿便服，且在非工作时间拜访，弱化了自己作为侦破案件的联邦探员身份，而是以一个普通人，有着共同爱好的普通人接近对方。

　　3.皮特自己轻松不冒进没有企图心的表现让对方放松了戒备。

　　【说服控制】

　　在第一时间赢得好感，或者说，在第一时间打破彼此之间的戒备使说服沟通顺畅进行，有以下几种办法可以尝试：

　　1．情定设定

　　如果你直接问一个人，“您本人愿意或者乐于有婚前性行为吗？”相信对方一定不会回答你的问题，让你获得他内心真实的想法。估计你会很难听到确的答案，取得对方心目中真实的想法。谈判说服的过程中，我经常要去提出对方抵触的问题而且必须得到答案，这种情况要如何处理？很简单，可以将此问题转换一个情境，这样来问：“如果两个人正在相恋，恋爱过程中有了婚前性行为，您对此怎么看？”被访者就可能侃侃而谈了，而根据心理学的投射理论，他所谈的，恰恰是他自己对于婚前性行为的态度。

　　这就是说，什么事情要换一种方式去询问。当你要说服一个人的时候，千万不要把你的目的轻易的暴露在别人面前。这样对方会对你有防备心理。当你被一个人“偷窥”的时候，自我防护的欲望就会变得极高，这个时候如果在一种设定的情景内去诱导你，你就会觉得所有的事情是自然而然的发生的，在不知不觉当中表露自己的心声。

　　2．转移焦点

　　这种方法跟前面一种方法类似，特点就是把问题的焦点从你要说服的人身上转移到另外的人身上去，用这种方法来在你要说服的人身上得到你想要的东西。比如说，你想说服一个人去你的公司上班，那你就要问：“在你们公司，工龄几年（与被访者类似）的员工一般的月收入是多少？”“像这样的收入水平在你们的公司位于什么样的水准？”等等。

　　这样的交谈就像是“侃大山”，对方对你的防备会降低，你可以从而获取你想要的信息，然后再对对方进行更深一层的说服。

　　3．完成句子

　　这就像是小学生发的造句，在一句话里添加缺少的东西。但是当这句话完成的时候，也就是对方的真是心理表达出来的时候了。比如说，你可以让对方说：“当你发现身边同职位的人工资比你高加班比你少的时候，你会以______的心态来调节自己。”

　　其实这是一种变相的问法，原意是“当你发现身边同职位的人工资比你高加班比你少的时候，你会怎么想。”你要记住，对方在解决的方法中也透漏了他要解决的问题。你可以用这样去收集对方的信息，从而让你的说服更加顺利。比如说完成一个句子，或者是字词联想等。

　　4．模拟人格

　　这是要针对对企业的说服当中的。当我们要对某个品牌进行合作或者在某个项目竞标之前的准备时，要将这个企业的特点进行详细的描述。按照拟人的方式来描述，就是说，比如我们想对美国一家公司进行合作，就要将自己中国的公司和美国将要合作的那个公司想像成两个人，然后仔细询问这是怎样的两个人：有什么特点，长得怎么样，爱好、气质、职业等等。对这两个人的描述，从而获得怎样说服对方的办法。