假意制造对称信息

　　我们常常把对自己有用的内容称为信息，因此，信息是有价值的。

　　合作和信任的前提是双方客观上认识到在信息面前是平等的，即你掌握的一切，他也同样掌握。日常生活中，我们把这种行为称为坦诚相待。

　　在谈判过程中，达到这种状态则是侧写师常用的一种说服技巧，侧写师掌握的信息大多是推理信息并未经过验证，或者在一些情况下，即使掌握了有效信息，却不能让谈判对象知晓但又不能让对方看出自己有所隐瞒，这时，为了后面对方仍然愿意积极配合，就得采取假意制造对称信息的方法。

　　侧写师利用自己推测的事实，来收集案犯的作案信息。假装了解案犯，再衔接所得到的信息，引导案犯自己说出实情。这种手法在侧写师侦破案件的过程中十分常见。

　　【侧写再现】

　　新泽西边郊的A村庄近日接连发生入室盗窃案，十几户人家被盗，被盗的全部是现金，居民损失惨重。

　　由于地处偏僻，小偷一窜进树林就很难捉到。

　　克劳奇探长对此案进行调查跟踪，搜查期间，发现村子的跨度较大，四面都是树林，很难防御。有的人家装上了防护门及防护窗，可是还是被盗。A村庄离B村庄有两个多小时的路程，所以克劳奇初步推测，这接连的盗窃案很可能是同村的熟人所为。

　　克劳奇找到村长询问最近有没有陌生人进出，有没有异常的事情发生。村长说：“最近没看见什么陌生人，只是B村有一个叫特里的人经常到这边来探亲，他妈妈生病了，需要照顾，每隔一天会来一次。”

　　克劳奇暂时没有发现可疑之处，他派人调查村子所有人。警察在调查期间，A村再没有发生盗窃案，克劳奇更肯定，案犯是在A村范围活动的人，而且已经收到信息，知道警察盘查。

　　当克劳奇到特里家查访，因为村长提过这个人，所以他更加仔细：特里穿的很寒酸，屋子里只有简单的床铺，他母亲躺在床上，屋子里的家具都很旧，上面的漆已经脱落了，还有被虫子侵蚀过的痕迹，桌上的有一台超大的数字电视显得与房间很不匹配，电视看起来很新，桌下放着装电视的大盒子，没有多少灰尘，看样子，电视是新买的。克劳奇问特里：“这电视是你买的？”特里冷静的回答：“是。”“最近有没有见过什么可疑的人？”，克劳奇问。“没有。”特里回答。

　　克劳奇突然看到特里脚上穿的鞋子上缺了一小块皮，好像有摩擦的痕迹。询问过后，克劳奇觉得特里有点奇怪，想进一步了解他的状况。他又去找了村长。村长说：“特里又老实又孝顺，平时给人补鞋，生活拮据，特里的妈妈最近病了，他特别细心的照顾。最近他家多了个大电视，我问过他怎么不拿钱将母亲送医院，还买电视，他说是政府补助买的。他每天晚上6点多就回B村，之后第二天再回来”

　　克劳奇觉得事有蹊跷，立即搜查被盗的人家看看有没有线索发现。果然，在一户人家的阳台外的窗户下发现了浅浅的鞋印，另外墙上还有向下滑落的痕迹。

　　克劳奇再次去特里家调查，带有怀疑的口吻问道：“你这几天在哪，你的鞋子怎么弄破了，为什么不买双新的？”

　　特里敷衍的解释了几句。克劳奇见特里有所心虚，接着说：“你为什么那么紧张？我知道这几起案件和你有关，鞋子是蹭在墙上才划破了皮吧，是不是你攀爬后失手差点摔下来了。我们在一户人家的阳台上发现鞋印，和你的鞋子非常吻合，。还有你的电视，你哪来的钱？我查过政府补助的记录，根本就没有你家的名字。”

　　特里有点震惊，心想那个警察猜测的全部的没错，他心里很慌张，开始大声嚷嚷：“我没有，我没有。”克劳奇接着说：“你不用抵赖了，村里有很多人看见你这几天忙忙碌碌，我去B村调查过了，有人看见你半夜才回到村子，”特里情绪激动的抱怨起来：“我不想的，我从来没想过干违法的事，我没有办法，我母亲病了，她一手把我拉扯大，我不能就这样放弃，她很辛苦，连电视都没看过，这是她最后的心愿，我一定要满足他，我真的没办法，但是我一定要让她开开心心。”特里对他的犯罪事实供认不讳，警方将其逮捕，审讯室里，特里交待了犯罪过程。

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　　【侧写分析】

　　之前警方没有足够的证据，很难抓住犯罪嫌疑人，克劳奇是这样让案犯自己认罪：

　　1.警方在调查期间，案犯作案停止，克劳奇所以推测，案犯已经收到搜查他的信息，暂停作案。

　　2.找出特里的作案动机，查访时发现特里家中的可疑物品，两个串联组成物证。

　　3.特里作案并无人证，克劳奇假意制造对称信息，装作很了解克劳奇的行踪以及家里状况，从而让特里心虚，情绪激动之下说出实情。

　　【说服控制术】

　　侧写师能够通过假意制造对称信息，从而说服对方。其实，掌握这样的方法，其关键点在于两个方面：

　　一、用重要的信息制造对称效果

　　对称效果其实只是一个本体的感受，也就是说，利用有效的谈话方式，调整其中的信息内容，你可以人为的为对方制造出他需要的对称感觉。

　　比如，当对方怀疑你的立场，或者质疑你的表态时，你应该友好的释放出对方想知道的信息。从而让他感受到你的位置，并进而由此关心自己的切身利益。

　　设想这样一个情景，传闻公司将要裁员，作为人事部门主管的你压力很大，因为不少员工纷纷传言是你提出的裁员建议，你事实上已经成为众矢之的。在这种情况下，为了避免员工们因为信息不对称而造成的误解，你可以通过其他途径，友好的释放出裁员文件的真正内容，并借此摆脱身上的过多压力。

　　实际上，这就是通过给予对方他们想知道的信息，从而让他们得出对称感觉的典型案例。

　　二、用无关紧要的信息换取合作态度

　　反过来，当对方并不在乎你手中的信息，并不相信它关系到切身利益的时候，你又如何利用谈话来换取他们的合作态度呢？

　　你不妨挑选出无关紧要的信息，但却用郑重其事的表达方式给出，从而换取对方的合作态度。

　　比如，作为教师的你发现学生团伙作弊，你已经掌握了组织作弊的学生名单，但他们并不知道，表现的相当不合作。

　　这时候，马上抛出“我已经掌握了名单”这样的信息，其效果并不大，因为它换取不了学生的合作，从而起不到教育的效果。正确的做法是，假意抛出看似无关紧要的“校方很重视，拒绝交待的学生会予以严惩”这样的信息。在这样信息的交流中，一定会有学生率先动摇，同你展开合作。