登门槛效应 改善你的投资行为

　　在小的要求后面，远远的、姗姗而来的是你没有预期的要求。而我们对这个随之而来的大要求，常会失去了正常的判断力和警惕性。

　　在Friday吃饭时，正是去年年末。一个精致的记事本餐后送上，还有一张面值500元的美容券。一餐饭才300多，附赠美容券居然500元。虽然理智上不停地对自己说，天下没有“免费的午餐”，可总还是觉得自己大大地赚了！

　　于是，为了实现这次稳赚的“投资行为”，就把这张美容券放到了钱包最显眼的地方。其实，我在社区的美容店有年卡，还没有用完。但是，这个500元的“诱惑”一直让我寻找机会去体验。一个多月后，我寻到了那家高级美容店。美容师耐心的服务和讲解让我觉得来这一趟很值得。由于离家远不方便，我就打算一次把500元赠券花完。临走时，小姐在征求我对服务的意见并认真记录后，提醒我，只要再交100元，就可以再享受两次高级护理，或以7折的价格预定年卡。我声明不会在这里办年卡，小姐就很友善地提醒我，只交一点钱再做两次高级护理还是很合算的......现在钱包里还有那张补交了100元的卡，但是，一年过去了，我没有再去过那里，而且，我很清楚，我也不会再去那里了。

　　但是，我不清楚，为什么我明明没打算再掏钱却不仅花了钱还要再搭上来回的出租车费！翻翻钱包，发现除了这张卡外，还有一张只用过一次的乒乓球卡，完全没有用过的瑜伽卡，从来没有刷过一次但是已交过两次年费的信用卡等十几张卡。为什么我明明不需要却无法拒绝他们？

　　冥思苦想，我终于想起了“登门槛效应”，这概念来自社会心理学的一个经典实验。美国两位心理学家弗里德曼和弗雷泽1966年主持了一个实验，他们让大学生来执行，访问对象是郊区一些家庭主妇：第一位学生挨家挨户登门，请求主妇将一个关于“驾驶安全”的小标签贴在窗户上，这是一个小小的要求。两周后，第二位学生再次登门访问，要求家庭主妇将一个呼吁安全驾驶的大招牌竖立在自家院内，这是一个大要求。